优信为什么卖掉“现金奶牛”?
2019-07-18 15:19:44
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如果创业是一场修行,最大的挑战,就是战胜自己。

做优信八年,戴琨最大的遗憾,是商业模式的决策不够勇敢。

他曾一度反思,如果在三年前或是更早,就把二手车的交易全部彻底搬到网上,今天优信的业务量,可能已经是另一番光景。

时间无法倒回,遗憾无法重圆。

但走到新的十字路口时,戴琨和优信已经勇于专注,敢于舍弃。

7月12日,优信(NASDAQ:UXIN)宣布,对公司二手车交易衍生的助贷业务与Golden Pacer(58金融)进行合并升级。

这意味着,优信剥离了金融业务,重新专注于二手车在线交易业务本身。

这是一个艰难的抉择。

如果从财务上来看,在2018年,金融业务占据了优信总收入的53.5%,是支撑半壁江山的"现金奶牛"。

然而,在做出剥离决定当天,优信股价美股开盘后一路上涨,盘中最高涨幅一度达到20%。其原因在于,这个调整看似"割肉",实际上反而让优信回归初心,将资源和精力聚焦于核心业务,并扫除商业模式中的潜藏风险,转向更加清晰的、同时具备成长性和盈利性的健康发展模式。

潜藏在这一抉择背后的深层逻辑,是优信已经找到了二手车电商真正可持续的盈利模式。

这才是戴琨敢于舍弃金融业务的根本底气。

【1】

优信剥离金融业务,最直接的价值,是充实现金流,全力发展全国购业务。

根据交易条款清单,优信通过剥离与贷款便利相关的业务,换取了Golden Pacer的一定数量股份,以及总额为1亿美元的现金。

当天,优信还通过资产管理公司PacificBridge发行了本金总额为5000万美元的可转换票据。

在此之前,优信已经于5月29日宣布,完成新一轮2.3亿美元战略融资。

这意味着,在一个半月内,优信总计获得了3.8亿美元的新资金,为全国购业务的快速扩张打下坚实的资金基础。

【2】

更重要的是,彻底厘清了自身的定位。

在此之前,优信遭遇的最大质疑,就是一直被外界视作披着二手车交易平台的汽车金融公司。

事实上,在整个汽车产业链中,金融是利润空间最大的环节,也是所有玩家都绕不开的一个环节。

但与其他二手车电商公司相比,优信的金融业务占比相对更高。

这种对金融的倚重,在为优信创造了更多盈收的同时,也带来了巨大隐患。

其一,是被打上了金融标签,在资本市场的估值受到巨大影响。

此前,优信一二级市场的价格倒挂,核心原因正是受累于金融属性。

其二,是引来了更多业务矛盾。

虽然优信自身并不直接提供任何直接的金融服务,只是通过融资租赁等方式助贷,但也令优信多番遭受不明真相的质疑。

现在,将相关业务剥离之后,Golden Pacer仍将为优信的二手车在线交易提供助贷服务,但优信从此将不再承担助贷资产的任何保证金及风险责任。

这意味着,优信在不影响主业稳定性的情况下,排除了长期可持续发展中可能存在的隐患。

【3】

那么,为什么过去几年,优信曾经会选择切入金融业务?

关键原因在于,二手车电商的盈利模式,还不成熟。

多年来,二手车电商一直被寄予厚望,因为它存在一个具有无限潜力的"黄金落差"。

这个行业的一个特点是:一二线城市是车源地,有车不好卖,价格低廉,三四五线是消费地,有钱买不到车,价格昂贵。

同样品牌、同样车况的车,在不同地区的价差经常超过20%。

但由于技术、物流、服务的限制,此前没有任何一个二手车交易方式,能够将这个"黄金落差"大规模地进行市场转化。

其原因在于,作为非标商品,二手车的价格受品牌、车型、车龄、车况、所在地等因素影响,要从线下转到线上,挑战异常艰巨。

多年来,以全国31个省的1068家二手车交易市场为中心,不同地区的二手车交易市场,一直都是无法真正打通的分散"池塘"。

每个"池塘"里,都有主导车源和定价的线下车商,定价也相对透明。二手车电商除了信息撮合,难以提供更多服务价值,无法建立完整的交易闭环,自然也不会有稳定持续的盈利能力。

所以,在中国二手车交易量连续18年增长,交易量从37万辆增长至1382万辆,增长达37倍的情况下,直到2018年,二手车电商交易量也只有220万台,整体市场占比不到20%。

而且,时至今日,二手车电商行业的所有公司,也都还不得不依赖于融资和烧钱扩张。

正是在这样的行业背景下,既能帮助优信服务用户,又能创造盈收和利润的金融业务,就成了优信渡河时的必过之桥。

【4】

但现在,情况变了。

优信的路,走通了。

成立8年来,优信集中力量,做好了三件事:

一是建立了一个数字化的二手车交易体系。315项二手车的精细检测系统,以及视频及VR全景等技术手段,将非标准化的实体二手车,转变成了可以在线交易的、异地交易的、一车一SKU的透明数字产品。

二是构建了一张覆盖全国的汽车物流体系,车源地城市已超过300个,交付城市超过500个,不重复的物流线路超过13500条。

三是建立了一个标准化的二手车售后服务体系,确保了所有在优信购买车辆的车主,都能获得完善的售后保修服务。

在此基础上,2017年开始,优信推出跨区域购车业务,随后升级为"全国购"平台。

至此,二手车交易实现了全国范围的二手车流通:车源由全国的车商和车主,经过优信检验后上线,买家也可以在全国范围内进行选择。

不管车主在哪里,买家在哪里,都不需要异地看车验车,就能放心地快速完成异地交易。

这样,卖家收钱更多,买家花钱更少。

更重要的是,在跨区域交易的场景中,车主和用户都对交易服务平台更加依赖。

这让优信得以突破了地域限制下的"池塘生态",成为交易闭环的主导者,并将自己的服务扩展到整个全业务链条。

在2018年第四季度,优信二手车全国购成交量已达到22000辆。这意味着,22000人在未看到实体车的情况下即完成购买决策。2019年第一季度,山东潍坊的一位优信优质车商,通过优信的全国购平台将56辆二手车卖往全国33个城市。也就是说,池塘生态被优信打破后,得到了处于B2C模式两头的车商和消费者的共同认可。

【5】

以"全国购"为抓手,优信的目标,是要做一个"超级供应链"。

这个超级供应链,可以拆解为"三端齐发"。

在流量端,做"流量供给输入商"。

通过自身的广告投入,以及58、阿里巴巴、懂车帝的战略合作,优信不断扩展自己的流量矩阵,如同源源不绝的水渠,为交易平台引入更多的车源和买家供给。

在服务端,做"体验提供商"。

发挥互联网公司的技术优势,将海量车源数字化,为用户提供透明的一站式服务,让用户可以获临其境的在线看车体验,并依托人脸识别、电子化存储等黑科技实现在线签约。

从财报数据上来看,在2018年,优信的研发费用投入高达3.3亿元。

在供应端,做"供应链服务商"。

不断升级检测、定价、车源发现、物流等覆盖二手车交易链条每一环节的能力,并解决车源发现、车辆检测、展示、交付及金融等二手车电商交易链条上的衍生服务难题。

从本质上来说,优信的"超级供应链",是从交易信息匹配,转向真正电商交易,乃至向实体赋能的平台转型路径。

如果说,过去的二手车电商,只是为供应链提供服务,那么,这个"超级供应链"将真正实现了对供应链和SKU类标准化的改造,深入改变二手车交易的形态、模式和流程。

在此之前,优信每一步都在引领行业风潮,比如:

第一个推出从基于移动设备的二手车售前检测。

第一家到打破传统的三大固件保修,提供十大系统,100多项部件的售后保障。

第一个创立了二手车金融"1小时信审"的模式。

第一家推出基于真实交易数据的二手车智能定价系统。

这些动作,看上去都是独立的行为,但最终,它们都将汇聚在"超级供应链"之上,成为优信推动二手车电商的全面变革的核心竞争力。

【6】

值得注意的是,优信的行动,也"上应天时",获得了政策的加持。

2019年1月29日,十部门联合发布的《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案(2019年)》中,就有两项旨在加快繁荣二手车市场的有力举措:

(1)进一步落实全面取消二手车限迁政策,严防限迁政策出现回潮。

(2)对二手车经销企业销售二手车,落实适用销售旧货的增值税政策,依照3%征收率减按2%征收增值税。

这意味着,随着限迁政策的全面取消,优信的"超级供应链",将成为跨区域购车交易增长红利的受益者。

如果说,过去几年来,二手车电商行业的竞争,更多在于品牌,那么,在未来,能否抓住趋势变化红利,实现业务转型升级,将成为真正的内功比拼。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊不久前就曾表示,"二手车市场的很多规律正在被颠覆,整个行业进入重构过程"。

在这方面,优信已经占据先机。

2018年,优信累计成交量逾80万辆,整体GMV(成交总额)超550亿,整体营收高达33.2亿元,同比增长69.9%,毛利率达65.6%。在第四季度,更打破上市以来最高的单季毛利率,在12月实现公司整体单月盈利。

在今年一季度财报里,其优信全国购业务交易总额更上升到22.7亿元,同比增长33倍,实现营收2.8亿元人民币,同比增长54倍,单季交易量再次超过2万台,同比增长48倍。

也正是这样的原因,今年4月,摩根大通发布最新报告,再次给予优信增持评级,并且预计优信将在2019年第四季度盈利或实现收支平衡。

而现在,剥离金融业务之后,资本市场也已经用股价的飚涨,为更加专注主业优信投下了自己的信任票。

虽然,二手车电商行业的激战仍酣,远未到终局之时。但我们相信,当多年之后回首,今时今日的艰难决定,或许将成为优信乃至整个行业发展路上,一个重要的里程碑。

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